Sommige leiders krijgen haast alles gedaan bij hun medewerkers. Op de één of andere manier raken ze telkens de juiste snaar waardoor mensen het heerlijk vinden om voor hen te werken. Hoe doen ze dat toch?

Volgens sociaal psycholoog Robert Cialdini heeft overtuigingskracht een wetenschappelijke basis. Het is dus te leren. Professor Cialdini onderscheidt zes basismechanismen die jou als leidinggevende helpen om mensen op positieve wijze te overtuigen. Je vindt de mechanismen hieronder, aangevuld met praktische adviezen om ze in praktijk te brengen.

Om manipulatie te voorkomen is een waarschuwing hier op zijn plaats. Gebruik de onderstaande technieken alleen om een authentieke relatie met medewerkers op te bouwen en om uitkomsten te verkrijgen waar ook zij bij gebaat zijn. Doe je dat niet, dan zal je misschien op korte termijn resultaten boeken, maar op lange termijn de relatie beschadigen.

Leer van de fout die een Engelse benzinepomphouder maakte in een tijd van olieschaarste. Hij misbruikte het schaarsteprincipe door zijn prijzen te vertienvoudigen. Hierdoor behaalde hij in korte tijd enorme winsten. Toen de oliecrisis voorbij was, boycotten klanten zijn bedrijf en moest hij het sluiten…

1) Wederkerigheid

Wanneer we iets aan iemand geven, zal deze persoon de sterke neiging hebben om in de toekomst iets terug te willen doen. Het vertrouwen dat je schenkt als je iets persoonlijks of betekenisvols weggeeft vergroot de kans op een duurzame relatie.

Advies: Leg de nadruk wat vaker op wat jij kunt doen om je medewerkers te helpen in plaats van andersom. Zij zullen meer openstaan voor jouw verzoeken als je eerst iets voor hen hebt gedaan. Verras je medewerkers af en toe met een cadeautje dat betekenisvol, persoonlijk en onverwacht is. Bijvoorbeeld voor hun verjaardag, partner of kinderen. Hierdoor neemt de kans toe dat ze hard voor jou (blijven) werken omdat je zo goed voor hen zorgt.

2) Schaarste

Mensen hechten meer waarde aan zaken die moeilijk verkrijgbaar zijn. Helemaal wanneer iets onlangs schaars is geworden of wanneer er meer kapers op de kust zijn. We denken dat schaarse mogelijkheden en zaken ook meer kwaliteit hebben.

Advies: Geef niet alle informatie of inzichten meteen weg, maar houd wat achter de hand. Hierdoor maak je jouw input exclusiever. Laat je medewerkers moeite doen om bijvoorbeeld de training te volgen waar ze graag aan mee willen doen. Dat verstevigt de onderlinge band.

3) Autoriteit

We gaan er vanuit dat mensen die gezag en autoriteit uitstralen de juiste kennis, wijsheid en macht bezitten. Symbolen als titels, kleding en attributen zijn hierbij effectief. We associëren de bezitter ervan automatisch met kennis en betrouwbaarheid.

Advies: Schroom niet om jouw deskundigheid te benadrukken. Of beter nog; vraag iemand anders om dit vóór jou te doen. Gedraag en kleed je steeds als heer of dame en blink uit in hoffelijkheid.

4) Consistentie

We willen graag in overeenstemming handelen met onze eerdere woorden, attitudes en daden. Hiermee rechtvaardigen we onze keuzes. Consistent handelen wordt in de maatschappij gewaardeerd, geeft onszelf voldoening in het dagelijks leven en maakt het leven eenvoudiger.

Advies: Vraag medewerkers om de resultaten die ze willen bereiken op papier te zetten en te delen met jou en/of hun collega’s. Als een voornemen eenmaal op papier of op de mail staat en andere mensen ervan afweten, is het erg lastig om er onderuit te komen.

5) Sociaal bewijs

Mensen zijn kuddedieren en daarom imiteren we graag het gedrag van anderen. Dit doen we vooral als mensen op ons lijken, als we onzeker zijn over wat het juiste gedrag is in een bepaalde situatie en als veel mensen bepaald gedrag vertonen.

Advies: Wil je dat de mensen in jouw bedrijf zuiniger met energie omgaan? Benadruk dan dat het merendeel van de werknemers aan het eind van de werkdag het licht uitdoet. Wil je graag dat iemand voor jou gaat werken? Probeer hem of haar dan niet zelf te overtuigen, maar laat het doen door een medewerker die op de persoon in kwestie lijkt.

6) Sympathie

We gaan het liefst in op verzoeken van mensen die we aardig vinden en die op ons lijken. Hun invloed wordt groter als ze ons complimenten geven, samen met ons een prestatie leveren en fysiek aantrekkelijk zijn.

Advies: Wees sympathiek tegen je medewerkers en deel regelmatig complimenten uit. Vertel je medewerkers bijvoorbeeld wat je in hen waardeert. Geef ook complimenten als mensen een positieve attitude laten zien of zich ergens voor hebben ingespannen en het resultaat (nog) uitblijft.

Share This